Le secteur industriel roumain comprend des segments moins connus au sein desquels les entreprises locales ont réussi à s’affirmer par l’exportation de leurs produits. L’une d’entre elles est Highberg Solution, fabricant d’ouvrages pour le stockage des liquides et des produits pulvérulents. Avec 16 ans d’expertise, l’entreprise est devenue un acteur majeur sur les marchés d’Europe, d’Afrique et du Moyen-Orient, tant pour des projets publics que privés.
Les réservoirs produits sont conçus individuellement pour chaque client, respectent toutes les normes de qualité et répondent aux critères internationaux les plus stricts de conception, de fabrication et d’installation. Highberg Solution investit constamment dans la technologie et les équipements pour assurer la qualité des produits, garantissant ainsi la performance de chaque composant des réservoirs, d’autant plus que l’ensemble du processus est réalisé en interne. Business Review s’est entretenu avec Adrian Grancea, COO de Highberg Solution, pour en savoir plus sur l’entreprise.
Highberg a une histoire de 16 ans et s’est imposée comme un acteur majeur sur le marché des réservoirs de stockage. D’où est venue l’idée de cette entreprise et quelles sont les exigences essentielles pour opérer dans ce domaine?
Highberg a débuté comme une startup extrêmement spécialisée, née d’un besoin majeur du marché — le stockage de liquides de tout type — et des coûts d’exploitation et de maintenance élevés des anciens réservoirs en béton. Elle est rapidement devenue une référence en matière d’innovation et de modularité au niveau mondial. La vision du fondateur de Highberg, qui est également le CEO de l’entreprise, ainsi que l’évaluation des nouvelles technologies disponibles sur les marchés extérieurs à cette époque, ont été soutenues par la confiance de partenaires internes et externes qui ont apporté le soutien nécessaire en termes de trésorerie, le tout ayant commencé par un simple crédit à la consommation.
Dans ce domaine, la performance signifie la discrétion dans le développement continu de solutions techniques de stockage adaptées aux exigences les plus strictes des projets spéciaux. Lorsqu’on finalise un projet et que le client ou l’investisseur n’a besoin que d’une intervention minimale, tout le monde est satisfait. L’attribut le plus important dans ce secteur est le professionnalisme, qui ne se manifeste pas par de grands discours ; les professionnels ne font pas de bruit inutile, ils savent exactement ce qu’ils ont à faire : ils arrivent, créent la solution, exécutent le projet et passent au suivant.
Le deuxième élément très important est le conseil que nous offrons aux clients concernant la polyvalence du stockage de plusieurs types de liquides nécessaires à différents processus technologiques. La composante principale est l’analyse de la vision de développement du client dans l’espace et le temps, avec une compréhension claire des opérations de son flux de production. Enfin, nous offrons une réduction significative des coûts de maintenance sur toute la durée de vie des équipements — un élément central du développement de l’entreprise.
Quels ont été le chiffre d’affaires et le profit en 2023 ? Comment le chiffre d’affaires a-t-il évolué au fil du temps?
Highberg Solution se consacre à une croissance durable et consolidée. D’année en année, nous nous efforçons de renforcer notre identité sur des marchés relativement inexplorés et de développer des innovations qui génèrent non seulement une croissance du chiffre d’affaires, mais aussi un savoir-faire exemplaire. Nous ne souhaitons pas commenter les données comptables, qui sont publiques ; notre position en tant qu’acteur européen majeur sur le marché des systèmes de stockage de liquides s’est consolidée ces dernières années, les exportations représentant environ 75 % de la production totale.
Quelle est l’importance du marché des réservoirs pour le stockage des liquides et des produits pulvérulents en Roumanie et en Europe? Quelle est l’intensité de la concurrence?
Le marché roumain n’est pas du tout négligé par Highberg Solution : l’entreprise opère principalement dans l’un des deux segments existants, à savoir les investissements à capitaux privés, une part plus restreinte étant représentée par les fonds publics et européens pour les infrastructures d’eau et d’assainissement en milieu urbain et rural. Ce qui nous a maintenus à distance du second segment a été et reste la manière dont ce marché a été construit et segmenté au fil du temps, défini par le critère bien connu du » prix le plus bas « , qui génère un manque total de vision sur les coûts d’exploitation et de maintenance de ces réservoirs. De toute évidence, sur un marché aussi précaire, la concurrence ne représente pas une valeur économique durable, mais seulement un tourbillon d’argent public pour les 14-15 autres entreprises de ce segment.
La qualité est clairement démontrée par la situation suivante : il y a environ 15 ans, le coût d’un réservoir était de 30 à 40 % plus élevé qu’aujourd’hui, les réparations ont commencé il y a 1 ou 2 ans, et aujourd’hui, Highberg Solution est sollicitée pour des interventions majeures de remise en état de réservoirs d’eau potable produits par des « concurrents », certains étant encore sous garantie. Il existe un dicton pertinent ici : « quand certains quittent la table, c’est là que les vrais acteurs commencent à jouer. »
Le processus et le moment de l’expansion de Highberg Solution sur le marché européen ont reposé précisément sur cette pratique généralisée consistant à faire les choses à bas prix et rapidement sur le marché intérieur, ce qui nous a poussés à faire le saut vers une compétition réelle, en nous adaptant à un nouveau type d’affaires qui implique des audits annuels et des certifications internationales telles que FM APPROVALS, TUV THURINGEN, NFPA, VdS, etc. Celles-ci visent des processus de haute performance concernant l’ingénierie, la fabrication et le montage, du concept et de la conception jusqu’à la traçabilité, ainsi que des contrôles qualité basés sur des tests dans des laboratoires accrédités.
Ce remodelage continu des procédures internes, généré par les exigences du marché international, définit Highberg Solution comme un acteur important dans ce segment de niche où la véritable compétition — basée sur la performance, la qualité et la durabilité — devient une valeur réelle, absolument nécessaire au développement de toute entreprise.
Nous ne misons pas sur des communiqués de presse ou des expositions publiques, mais nous pouvons affirmer avec certitude qu’à l’heure actuelle, 98 à 99 % des exportations nationales de réservoirs industriels pour le stockage de liquides destinés aux marchés européens et internationaux portent la signature de Highberg Solution.
Quels sont les plus grands défis du marché ? Est-il facile de trouver des clients pour des réservoirs?
Le marché est assez atypique car les clients viennent souvent avec des propositions et des défis complexes concernant les processus et les solutions de stockage, tout en étant ouverts à de nouveaux concepts de réservoirs, avec des délais de livraison très courts et une conception industrielle soignée, facile à intégrer dans n’importe quel paysage.
Highberg Solution investit constamment dans la recherche de nouvelles technologies pour répondre à ces défis, en organisant chaque semaine des sessions internes d’ « innovation et concept ». Notre politique de prix, l’ergonomie et la polyvalence des systèmes proposés, combinées au conseil et à la qualité des équipements, ont conduit de nombreuses entreprises à venir vers nous spontanément, portées, le plus souvent par la force des recommandations.
D’où proviennent vos matières premières? À quel point la conception varie-t-elle selon les différents types de réservoirs?
Nous collaborons avec des producteurs rigoureusement sélectionnés sur le marché européen, ce qui implique des audits détaillés pour évaluer les risques, la qualité et la traçabilité des matières premières achetées. Le contrôle qualité à la réception des marchandises au dépôt est réalisé par l’évaluation de la documentation technique, complétée par des tests métallographiques dans des laboratoires internationaux agréés, et pour les matériaux non ferreux, des tests de résistance spécifiques à chaque type de matériau sont effectués.
Nous utilisons des matériaux tels que l’acier vitrifié (fusionné avec du verre ou Fusion Bond EPOXY), l’acier inoxydable, l’acier structurel, le corten, etc., ainsi que des matériaux de qualité supérieure de la gamme non ferreuse. Toute la chaîne d’approvisionnement est conçue et optimisée pour répondre aux exigences les plus élevées.
Bien entendu, les exigences de conception et de fabrication diffèrent radicalement selon le type de liquide stocké, ses paramètres dans le processus technologique — de la température à la densité, qui peuvent varier, jusqu’aux coefficients de dilatation du matériau dont est fait le réservoir. Notre capacité à répondre au besoin des clients de stocker plusieurs types de liquides dans la même unité de stockage est ce qui nous différencie véritablement sur le marché international.
Vous avez choisi de vous développer de manière organique au fil des ans. Pourquoi ne pas avoir opté pour une stratégie marketing plus agressive ou pour des acquisitions?
conséquent, la possibilité d’internationaliser plus facilement l’entreprise. Il est vrai que cela générerait une croissance financière plus rapide, mais cela réduirait la capacité à relever de nouveaux défis et à développer des concepts de stockage révolutionnaires. Le développement organique génère une capacité d’analyse beaucoup plus large des solutions techniques proposées et un processus d’évaluation des risques nettement plus efficace.
Comment vous adaptez-vous aux nouveaux principes de durabilité (ESG)? Comment ceux-ci influencent-ils votre activité?
Actuellement, nous couvrons déjà une partie considérable des principes ESG, en particulier dans le domaine de l’environnement, mais aussi dans les domaines de la gouvernance et des politiques sociales. L’orientation de l’Union européenne, entre autres, est très claire, et la mise en œuvre de l’ESG, qui devient une nécessité, devra être surveillée et améliorée en permanence. Elle reposera sur un système rigoureux d’évaluation et de notation des opérateurs économiques. Nous ne voyons pas de difficulté à nous adapter à ces conditions, tant qu’il s’agit d’un cadre économique général applicable. L’adaptation à de nouveaux marchés, avec des caractéristiques totalement atypiques où l’horizon temporel s’exprime en semaines ou en mois, est bien plus complexe.
Nous considérons qu’avant d’atteindre l’objectif Net Zero Emissions et d’adopter toutes les autres politiques sociales et de gouvernance, la performance individuelle sera le seul facteur qui différenciera les membres de cette équipe profondément intégrée qu’est Highberg Solution.